 |
Компания SACG закончила консалтинговый проект по Разработке стратеги и организации процессов маркетинга и продаж в компании «Агентство экспертных исследований»
02/06/2009
г.Киев
Компания Агентство экспертных исследований (г.Киев) занимается предоставлением консалтинговых услуг в сфере анализа и управления рисками воровства и других должностных злоупотреблений персонала на базе тестов Midot. Компания была создана в 2007 г. и на сегодняшний день обслуживает более 20 ведущих организаций Украины.
В феврале 2009 г. руководство компании обратилось в компанию SACG с просьбой помочь в улучшении процессов маркетинга и продаж в компании «Агентство экспертных исследований». Компания является относительно молодой, данные процессы не были достаточно формализованы, требовалось проверить и оптимизировать позиционирование продукта, методику продаж и маркетинга, уточнить плановые показатели и показатели для оценки деятельности компании, предложить изменения в канале продвижения услуг и т.п.
Проект начался в марте 2009 г. с разработки и представления руководству Агентства экспертных исследований детального плана проекта, формирования проектной команды.
Проект включал в себя следующие этапы работ и задачи:
Сбор информации, изучение продукта и процесса
- Изучение продукта
- Изучение текущего процесса продаж и маркетинга
- Изучение информации о рынке
- Изучение информации по прошлым продажам
- Изучение информации по продажам в других странах
Разработка стратегии
- Разработка позиционирования и дифференциации продукта
- Определение целевого сегмента для продвижения продукта
- Определение каналов продвижения продукта
- Определение профиля идеального партнера
- Определение условий партнерства
- Подбор потенциальных дополнительных продуктов и услуг
Планирование
- Определение ключевых целей по продажам и прибыли
- Разработка плана маркетинга (маркетинговый календарь)
- Разработка шаблона маркетинговой компании
- Разработка маркетинговых материалов (Письмо, Презентация, Буклет, Сайт)
- Разработка программы лояльности (Сегментация текущих клиентов, Определение потенциальных допродаж и кросс-продаж, Определение условий программы лояльности)
Постановка процессов
- Маркетинг
- Телемаркетинг
- Продажи
Обучение
Первоочередные меры по продажам (разработка и планирование)
- Допродажи текущим клиентам
- Продажи клиентам в работе
- Актуализация контактов в текущей базе
- Расширение списка контактов
В ходе проекта было полностью изменено понимание продукта компании (переход от продажи тестов к продаже комплексных проектов), разработано позиционирование продукта (система управления рисками мошенничества персонала вместо продажи тестов для кандидатов и сотрудников), существенно изменены подходы к маркетингу и продажам, переработаны маркетинговые материалы, разработана модель дистрибуции и структура канала продвижения услуг компании.
«Наше представление о том, как нужно вести бизнес в данной отрасли принципиально изменилось дважды: в начале проекта, когда мы начали обсуждать с консультантами наши подходы к ведению бизнеса и варианты изменений, а также после тренинга по продажам, который четко расставил приоритеты и помог нам увидеть эффективный процесс продажи в целом, разобрать детали по отдельным задачам в ходе продаж, проанализировать изменения, которые мы должны внести в наш подход,» - Б.Б. Городницкий, генеральный директор компании «Агентство экспертных исследований».
«Данный проект дает нам возможность на практике проверить стратегию, которую мы избрали для себя при создании компании: необходимость объединить менеджмент и ИТ-консалтинг в едином предложении. Мы начали с разработки стратегии, постановки процессов, составления планов и набора показателей для клиента. Дальнейшим шагом будет внедрение CRM-системы. При этом наработки первого проекта являются основой, техническим заданием для реализации второго, давая нам возможность контролировать качество и гарантировать результат клиенту,» - Константин Щербина, генеральный директор SACG. |
